O autorze
Zintegrowana komunikacja marketingowa | Strategie w biznesie | Branding i komunikacja wizualna | Inbound Marketing

Jestem strategiem, researcherem i badaczem trendów oddanym ideii copyleft i kulturze remiksu. Doświadczenie i wiedzę zdobywam realizując projekty marketingowe m.in. w Grupie Nokaut, Gdańskim Wydawnictwie Psychologicznym, Wydawnictwie Pedagogicznym OPERON, Travel World Passport, NextData, This Is Paper i wielu innych. Tworzę strategie marketingowe i komunikacyjne dla krajowych i zagranicznych klientów.

Jestem zwolennikiem szkoleń opartych na głębokiej i szczerej analizie zasobów i kompetencji. Wierzę w programy treningowe, które skutkują realną zmianą nawyków i w rozwój oparty na uczeniu się na błędach popełnianych na drodze do osiągnięcia mierzalnych celów. I myślę, że nie ma skuteczniejszej metody działania niż… po prostu działać.

Jestem certyfikowanym coachem w obszarze Business and Executive Coaching oraz trener kompetencji społecznych. Tworzę autorskie programy szkoleniowe w obszarze zintegrowanej komunikacji marketingowej, wystąpień publicznych, komunikacji interpersonalnej oraz motywacji. Prowadzę szkolenia oraz coachingi dla liderów i menedżerów w zakresie technik wzmacniania przekazu oraz perswazji w wystąpieniach publicznych. Specjalizuję się w zagadnieniach tworzenia efektywnych prezentacji biznesowych z wykorzystaniem innowacyjnych narzędzi komunikacji wizualnej opartych na psychologii poznawczej.

Jako wykładowca i opiekun merytoryczny współpracuję z Wyższą Szkołą Bankową, Polsko-Japońską Wyższą Szkołą Technik Komputerowych oraz Uniwersytetem Gdańskim. Jako doradca jestem związany z Inkubatorem Starter oraz Strefą Startup PPNT i Exea Smart Space.

Jak zaczynać? Kilka pomysłów na (dobry) wstęp.

Jak zacząć? Dobrze! Tyle wiesz. Do tej banalnej recepty bieda-coach doda jeszcze klika frazesów – „zbuduj relację ze słuchaczem”, „zaangażuj publiczność”, „skup uwagę”. To wszystko prawda. Myślę jednak, że o wiele lepiej jest wiedzieć, JAK to zrobić.
Jak zacząć? Dobrze! Tyle wiesz. Do tej banalnej recepty bieda-coach doda jeszcze klika frazesów – „zbuduj relację ze słuchaczem”, „zaangażuj publiczność”, „skup uwagę”. To wszystko prawda. Myślę jednak, że o wiele lepiej jest wiedzieć, JAK to zrobić. Photo by rawpixel.com from Pexels
Jak zacząć? Dobrze! Tyle wiesz. Do tej banalnej recepty bieda-coach doda jeszcze klika frazesów – „zbuduj relację ze słuchaczem”, „zaangażuj publiczność”, „skup uwagę”. To wszystko prawda. Myślę jednak, że o wiele lepiej wiedzieć, JAK to zrobić. Na szczęście tam gdzie bieda-coachom brakuje już wiedzy i zastępują ją „silnym przekonaniem”, pojawia się wiedza bazująca na badaniach empirycznych i daje całkiem konkretne odpowiedzi.

Stephen Hawking powiedział kiedyś, zapytany o swoje IQ, „Nie wiem, tylko nieudacznicy chwalą się swoim IQ” (ang. I don't know. Only loosers brag about their IQ). Prezentacja to nie egotyczna czy narcystyczna laurka przygotowana dla mówcy przez mówcę. To wartość dla odbiorcy ubrana w słowa i podana w odpowiedni sposób. Jeśli odbiorca przez pryzmat wartości mu zaserwowanej, również nas uzna za wartościowych, to będzie to przyjemny skutek uboczny. Jeśli niczego się nie dowie, poza tym, jacy my jesteśmy mądrzy i ile mamy stopni naukowych, to ma pełne prawo uznać nas za bufona, który widownię traktuje jak wibrator. Nie będę więc mówił ani o IQ swoim, ani Stephena Hawkinga, opowiem o tym jak…

W ten sposób rozpoczynam większość szkoleń z wystąpień publicznych i prezentacji. Zdanie o wibratorze wrzucam tam gdzie mam dużą pewność, że uczestnicy się nie oburzą. Ten wstęp bazuje na cytacie. Potem omawiam cytat prezentując główne przesłanie szkolenia (BIG IDEA, że to wartość dla odbiorcy ubrana w słowa). Następnie omawiam tzw. koszyk wartości („opowiem o tym, jak…”). Rozpoczynanie od cytatów to tylko jeden z wielu sposobów na dobry wstęp.

Obojętnie, który z nich zastosujesz musisz wiedzieć, że jak pokazują badania profesora Mediny, Stevena Pinkera czy Uriego Hassona, komunikaty (słowa) są przetwarzane z większą łatwością, jeśli mózg odbiorcy dostrzeże w nich wartość. Medina mówi, „Meaning before details” (ang. najpierw sens i znaczenie, potem szczegóły). A mózg wartość i sens dostrzega w tym:
– co dla niego nowe,
– z czym się może utożsamić i przypisać do określonego modelu działania,
– co stanowi tzw. walutę społeczną (czyli informację, którą warto znać i zapamiętać, żeby podać ją dalej i samemu wyglądać na mądrzejszego, inteligentniejszego, bardziej wtajemniczonego),
– co budzi emocje,
– co rozumie i z łatwością przetwarza (Reber, Schwarz, Winkielman 2004),


Jeśli rozpoczynasz prezentację, warsztat, szkolenie od tego, co ludzie już wiedzą i co wcześniej słyszeli, to działasz trochę tak, jak personel kabinowy przed startem samolotu. Przekazują ważną informację, ale prawie nikt ich nie słucha. Bo wszyscy zakładają, że już to wiedzą, więc po co mają słuchać kolejny raz. Podobnie jeśli na początek serwujesz mnóstwo szczegółów i zmuszasz ludzi do wysiłku poznawczego wbrew ich woli.

Jakiś czas temu pracowałem z bardzo inteligentnym facetem nad prezentacją. Odbiorcami jego wystąpienia miała być młodzież z kół naukowych, która przygotowywała się do studiów na politechnice. Tematem były drzewa filogenetyczne i ich zastosowanie w informatyce. Przyznam szczerze, że gdy tylko usłyszałem temat wiedziałem, że będzie… ciekawie. Bynajmniej nie z powodu samego tematu. Wiedziałem, że czeka nas po prostu intensywna praca.

Mój klient zaczął typowo – od definicji drzew filogenetycznych i historii ich zastosowania w badaniach nad ewolucyjnym pokrewieństwem gatunków. Po mniej więcej 4 minutach – mimo sterowanej uwagi – wyłączyłem się. Nie rozumiałem abstrakcyjnych pojęć. Nie rozumiałem zbyt odległych dla mnie znaczeniowo przykładów. Mój mózg nie chciał uparcie podjąć wysiłku poznawczego. Bo nie wiedział, jakie informacja ma dla niego znaczenie! Postawiłem tezę, że również mózgi młodych ludzi nie podejmą takiego wysiłku. Przerwałem więc i zapytałem mojego klienta, czy może z drzewami filogenetycznymi wiążą się jakieś historie albo czy może dysponuje jakimiś przykładami zastosowań, które będą bardziej intrygujące i powszechnie zrozumiałe. Odpowiedział, że tak. Zastosował je nawet w prezentacji, ale w dalszej części. Czyli pewnie tam, gdzie nikt już by nie był w stanie ich usłyszeć, zmorzony nudą. Nuda to bardzo niebezpieczna emocja społeczna. Stan, w którym nasz mózg zupełnie nie przyswaja informacji. Jeśli więc na początku ludzi znudzisz, to nie licz na to, że potem uda ci się przemycić cenne informacje i zrealizować cele komunikacji. W sumie nuda to dość przydatny mechanizm. Teoretycznie jeśli coś cię nudzi, to nie warto tego słuchać i tego się uczyć. W praktyce oznacza to, że jeśli cenne informacje podane są w nudny sposób, to niestety zostaną utracone.

Historie, które przekazał mi ten mądry facet były ciekawe. Ustawiliśmy je strategicznie na samym początku prezentacji. Jedna z nich dotyczyła sprawy rzekomego zakażenia wirusem HIV ponad 400 dzieci przebywających w szpitalu w mieście Bengazi na wschodzie Libii przez lekarza i bułgarskie pielęgniarki. Reżim Kadafiego wydał na cały oskarżony personel medyczny wyrok śmierci. Pielęgniarki zeznały, że były torturowane. Na szczęście społeczność naukowa pospieszyła na ratunek i za pomocą właśnie drzew filogenetycznych udało się ponad wszelką wątpliwość ustalić, że to nie te osoby były odpowiedzialne za zakażenie.

Druga sprawa była także sprawą kryminalną i mocno sensacyjną. Tym razem chodziło o pielęgniarkę, która miała romans z lekarzem i która po odejściu od niego odkryła, że jest zakażona wirusem HIV. W trakcie romansu lekarz (który był zakaźnikiem i zajmował się pacjentami z HIV/AIDS), podawał pielęgniarce suplementację witaminową w zastrzykach. Ta powiązała te sprawy i stwierdziła, że winny jest lekarz. Trzeba to było tylko udowodnić. I znów przydały się drzewa filogenetyczne, które pozwoliły ustalić ponad wszelką wątpliwość skąd był szczep wirusa i że winny jest lekarz.

Dwie intrygujące sprawy kryminalne. Jedna bardzo głośna, druga z romansem w tle. Obie pokazujące skuteczność drzew filogenetycznych w działaniu. I budujące kontekst i znaczenie. Jasne, że nie spodziewamy się, że będziemy oskarżeni o zakażenie kogoś wirusem HIV. Ta historia nie jest dla nas ważna, bo spodziewamy się, że przyda nam się w rozwiązywaniu codziennych problemów. Jest ważna, bo jest zaskakująca, zrozumiała sensacyjna i staje się dla nas walutą społeczną – historią, która możemy się potem podzielić dalej i wzmocnić tym naszą wiarygodność. Obie te historie są jak dobry film, z zaskakującym zaskoczeniem. I obie w sumie dotyczą zastosowań drzew filogenetycznych. Sposób w jaki rozpoczynasz komunikat determinuje dalsze przetwarzanie informacji. Dlatego tak ważne jest by zaczynać od informacji, które mają dla drugiego mózgu znaczenie. Niekoniecznie racjonalne. Gdyby tak było, wszyscy z uwagą słuchaliby komunikatów dotyczących bezpieczeństwa na pokładzie samolotów.

Wstęp w tej prezentacji bazował ostatecznie na historii. I dobrze, bo jak pokazują badania profesora Ussona z Uniwerystetu Princeton, gdy słuchamy historii występuje zjawisko brain-to-brain coupling. Mózgi nadawcy i odbiorcy się synchronizują. Nic więc dziwnego, że historie to najlepszy sposób pogłębiania empatii i wzmacniania utożsamienia. Zobacz, jak od historii swoją prezentację rozpoczyna Tim Urban, który mistrzowsko żongluje utożsamieniem.

Prezentacje można też zacząć od pytań. A nawet od rozbudowanego eksperymentu bazującego na pytaniach. Tak robi na przykład Hans Rosling w swoim wystąpieniu na TED. Pytania wydają się łatwa formą. Wiele osób sądzi też, że można dzięki nim angażować publiczność. To prawda. Trzeba jednak pamiętać, żeby:
– upewnić się, że widownia wie, jak ma odpowiadać (to my moderujemy pytania i odpowiedzi. Przy zamkniętych można poprosić o podniesienie ręki. Przy otwartych trzeba wskazać, kto i kiedy odpowiada i ewentualnie zarządzać salą);
– być przygotowanym na plan B (nikt nie odpowie, odpowiedzi nie będą zgodne z naszą tezą);
– podsumować odpowiedzi (to bardzo ważne. Często publiczność daje prelegentowi odpowiedzi [czyli daje coś od siebie], a prelegent ma to w tej części ciała, gdzie plecy tracą swoją szlachetną nazwę. Publiczność odpowiada, a prelegent się nie odnosi, albo ignoruje. To potężny błąd, bo łamie regułę wzajemności).

Czasem pytania są związane z eksperymentem, jak u Roslinga. Czasem zaś z rekwizytem. Jak u mnie. Gdy prowadzę szkolenia albo zajęcia z błędów poznawczych w biznesie, to zaczynam od słów, „potrzebuję ochotnika” i równoczesnego wyciągnięcia z plecaka dużego noża rzeźnickiego. Gdy zgłasza się ochotnik, proszę o dotknięcie ostrza i rękojeści. Pytam, „co jest cieplejsze”. Potem poszerzam eksperyment o kilka kolejnych osób. I zawsze (prawie) otrzymuję odpowiedź, że drewniana rękojeść jest ciepła. Wtedy mówię, „Wasz mózg zgadł, ale się pomylił. Ostrze i rękojeść są w tej samej temperaturze, ale drewno wydaje się być cieplejsze. Inaczej przewodzi ciepło”. Potem kontynuuję, „Mózg myli się w podobny przewidywalny sposób nieustannie. Wiele pomyłek, iluzji optycznych możemy w łatwy sposób udowodnić. Problem pojawia się, gdy w grę wchodzą nieuświadomione błędy poznawcze, które mogą szkodzić nam i naszym biznesom”. W ten sposób na początku angażuję publiczność ale też za pomocą prostego eksperymentu z rekwizytem udowadniam BIG IDEA warsztatu czy prelekcji. Co ważne, eksperyment jest tak dobrany, by był raczej neutralny. Żeby nie zrazić odbiorcy.

Od rekwizytów lubię zaczynać. Ale tylko wtedy, gdy są dobrze dobrane do prezentacji. I wzmacniają przekaz i zapamiętywanie. A nie, gdy tylko budzą emocje. Wiele osób pamięta świński łeb, czy wibrator na konferencjach Palikota. Niewiele pamięta, o co w nich chodziło. Rekwizyt może być dobry, gdy naprawdę wzmacnia przekaz. Tak, jak słoik z odchodami, którym zaczynał swoje wystąpienie Bill Gates. Tylko, że Gates użył tego radykalnego sposobu, byśmy zapamiętali i zrozumieli, jak wielu ludzi nie ma dostępu do sanitariatów i jak to wpływa na stan zdrowia w wielu krajach.

Nie ma jednego dobrego sposobu. Są jednak reguły gry. Wstęp to mapa terytorium, po którym będziesz się poruszać podczas prezentacji czy warsztatu. Ma być atrakcyjny, czyli nowy, ważny i wartościowy. No i musi mieć związek z pozostałą treścią.

Unikaj banałów. Sformułowań, od których bolą zęby. Nie mów, „Jeśli mogę to chciałbym poprosić państwa o uwagę…” . Przecież i tak to właśnie robisz! Nie mów, „Chciałbym serdecznie wszystkich Państwa zgromadzonych powitać…”. Przecież wiadomo, że niezgromadzonych nie witasz! No i nie mizdrz się do widowni, dziękując i dygając. Rób swoje i daj wartość. Najpierw we wstępie. Potem w prezentacji.


Te i inne sposoby znajdziesz w książce: „Porozmawiajmy o komunikacji”. A dobrze opowiadać historie nauczysz się z 38 kart, które wyszły ostatnio w serii Kompetencje XXI wieku.
Znajdź nas na Znajdź nas na instagramie
Trwa ładowanie komentarzy...