O autorze
Zintegrowana komunikacja marketingowa | Strategie w biznesie | Branding i komunikacja wizualna | Inbound Marketing

Jestem strategiem, researcherem i badaczem trendów oddanym ideii copyleft i kulturze remiksu. Doświadczenie i wiedzę zdobywam realizując projekty marketingowe m.in. w Grupie Nokaut, Gdańskim Wydawnictwie Psychologicznym, Wydawnictwie Pedagogicznym OPERON, Travel World Passport, NextData, This Is Paper i wielu innych. Tworzę strategie marketingowe i komunikacyjne dla krajowych i zagranicznych klientów.

Jestem zwolennikiem szkoleń opartych na głębokiej i szczerej analizie zasobów i kompetencji. Wierzę w programy treningowe, które skutkują realną zmianą nawyków i w rozwój oparty na uczeniu się na błędach popełnianych na drodze do osiągnięcia mierzalnych celów. I myślę, że nie ma skuteczniejszej metody działania niż… po prostu działać.

Jestem certyfikowanym coachem w obszarze Business and Executive Coaching oraz trener kompetencji społecznych. Tworzę autorskie programy szkoleniowe w obszarze zintegrowanej komunikacji marketingowej, wystąpień publicznych, komunikacji interpersonalnej oraz motywacji. Prowadzę szkolenia oraz coachingi dla liderów i menedżerów w zakresie technik wzmacniania przekazu oraz perswazji w wystąpieniach publicznych. Specjalizuję się w zagadnieniach tworzenia efektywnych prezentacji biznesowych z wykorzystaniem innowacyjnych narzędzi komunikacji wizualnej opartych na psychologii poznawczej.

Jako wykładowca i opiekun merytoryczny współpracuję z Wyższą Szkołą Bankową, Polsko-Japońską Wyższą Szkołą Technik Komputerowych oraz Uniwersytetem Gdańskim. Jako doradca jestem związany z Inkubatorem Starter oraz Strefą Startup PPNT i Exea Smart Space.

Efekt Barnuma, czyli i ty możesz być wróżką!

Co mówi o tobie twoja data urodzenia? To ile masz lat!
Co mówi o tobie twoja data urodzenia? To ile masz lat! ©pexels.com
Robert Cialdini, najczęściej chyba cytowany psycholog społeczny, autor „Wywierania wpływu” zajmował się kiedyś wróżeniem z ręki. I szło mu wyśmienicie. Nawet gdy podczas jakiegoś towarzyskiego spotkania rozmawiał z tą samą osobą i wróżył dwa razy, podając sprzeczne tezy, ten któremu wróżył patrzył, kiwał głową i mówił, „skąd ty to wiesz?”. Wróżenie to nic trudnego. Tak samo jak tworzenie nowych pseudoteorii, które stają się podstawą programów szkoleniowych, baterii testów i konferencyjnych wywodów o kolorach mózgu i… GENETYCE mózgu (sic!).

Cialdini zawsze trafiał, bo wróżąc posługiwał się tak zwanymi „stwierdzeniami Barnuma”. To ogólne stwierdzenia, które można odnieść do absolutnie każdego. Przy czym każdy będzie je traktował jak idealnie dopasowane do siebie. Na przykład zdanie, „Masz duże możliwości, które wciąż pozostają niewykorzystane”. Masz? No jasne, że masz! KAŻDY ma.

To zdanie zresztą pochodzi z oryginalnego badania, które w 1948 przeprowadził psycholog Bertram R. Forer. Dał on studentom do wypełnienia test osobowości, a następnie przedstawił im analizę ich osobowości rzekomo bazującą na wynikach tego testu. Studenci mieli ocenić trafność tej analizy w skali od 0 (bardzo słaba) do 5 (znakomita). Średnia ocen wyniosła 4,26. Później Forer ujawnił że w rzeczywistości wszyscy studenci otrzymali dokładnie tę samą analizę.

Analiza ta została złożona z fragmentów horoskopów, a jej treść była mniej więcej następująca:

Masz potrzebę, by ludzie cię lubili i podziwiali, jednak jesteś osobą krytyczną wobec siebie. Masz pewne wady osobowości, ale potrafisz je kompensować tym, co jest w tobie dobre. Masz duże możliwości, które wciąż pozostają niewykorzystane. O ile na zewnątrz możesz wyglądać na osobę zdyscyplinowaną i opanowaną, wewnątrz często trapi cię niepewność i martwisz się o wiele spraw. Niekiedy masz poważne wątpliwości, czy twoja decyzja była dobra albo czy twoje czyny były właściwe. Lubisz pewną ilość zmian i różnorodności, a kiedy osaczają cię ograniczenia, odczuwasz niezadowolenie. Cenisz sobie własną niezależność myślenia i nie przyjmujesz cudzych twierdzeń bez przekonujących dowodów. Życie nauczyło cię, aby nie przesadzać ze szczerością, kiedy się przed kimś otwierasz. Czasem bywasz osobą otwartą na ludzi, przystępną i towarzyską, ale innym razem zamkniętą, ostrożną i zdystansowaną. Niektóre z twoich marzeń wydają się być nierealistyczne.


Psycholodzy C.R. Snyder i Randee Jae Shenkel przeprowadzili eksperyment przy użyciu powyższego tekstu na 3 grupach osób. Chcieli sprawdzić jak trafność otrzymanej "osobistej" charakterystyki ma się do udostępnianych danych. Otrzymane wyniki uzależnione były od stopnia przekonania badanego, że opis został przygotowany specjalnie dla niego:

osoby, które nie podały żadnych danych o sobie - 3,24
osoby, które podały miesiąc i rok urodzenia - 3,76
osoby, które podały pełną datę urodzenia - 4,38

W tym teście również wszyscy otrzymali tę samą charakterystykę. Im więcej danych ktoś na swój temat udostępniał, tym bardziej był przekonany, że analiza jest trafna. W późniejszych badaniach oceniono, że takie analizy są oceniane za szczególnie trafne, jeśli badany jest przekonany, że zostały one przygotowane specjalnie dla niego. I jeśli badany wierzy w autorytet analizującego, a analiza opisuje głównie pozytywne cechy.

Horoskopy nie są może takie groźne. Bo choć prawie 40% Amerykanów wierzy, że ich osobowość powiązana jest ze znakiem zodiaku, a w Polsce prawie 50% regularnie je czyta, to pewnie jeśli traktuje się je jako rozrywkę, dużego zniszczenia nie zrobią.

Gorzej ze szkoleniami, które są oparte na… fałszywych przesłankach. Jak choćby rozpowszechniony mit o rozróżnieniu na lewo- i prawo-półkulowców. Czy mit o tzw. „preferowanych stylach uczenia się”. W tym ostatnim klasyfikacja także oparta jest na „stwierdzeniach Barnuma”. Wzrokowiec to ten, który „myśli obrazami”, a kinestetyk, to ten, który „lepiej przyswaja chodząc”. O pierwszym micie piszę tutaj, o drugim – tu.

Co mówi o tobie twoja data urodzenia? To ile masz lat!

Wierzymy, bo chcemy wierzyć. Widzimy to co chcemy zobaczyć. Tak jak uwierzyliśmy w romantyczną wizję wilków chodzących w określonym porządku w stadzie. Tak jak wierzymy, że z łatwością da się wreszcie dotrzeć do klienta, jak tylko wykupi się szkolenie z „typów klienta” bazujące na nowej metodzie, opracowanej na bazie GENETYKI mózgu. Nie chcę nikogo martwić, ale… istnieje tylko genetyka. Nie ma osobnej genetyki mózgu. I nie ma magicznego klucza, nawet za 10 tysięcy złotych. Są neuronauki i coraz większy postęp. Istnieje empatia poznawcza i na pewno istnieją różnice indywidualne, ale nie da się ich zamknąć w 5 typach klientów, czy 12 znakach zodiaku. Tak jak KAŻDY kto widzi, myśli obrazami i naprawdę każdy będzie lepiej przyswajał materiał chodząc, bo tak ewoluowała nasza kora przedczołowa.

Możesz czytać horoskopy i płacić szarlatanom w błękitnych koszulach i ładnych garsonkach, ale pamiętaj nawet efekt placebo ma swoje ograniczenia. Lepiej odczuwać coś, co Hans Rosling określa mianem Factfulness, czyli posiadania tylko tych opinii, na które istnieją niezbite dowody naukowe. A nie pseudonaukowe.

Polecam:
Paul A.Kirschner „Stop propagating the learning styles myth
Hans Rosling, „Factfulness
Znajdź nas na Znajdź nas na instagramie
Trwa ładowanie komentarzy...