O autorze
Zintegrowana komunikacja marketingowa | Strategie w biznesie | Branding i komunikacja wizualna | Inbound Marketing

Jestem strategiem, researcherem i badaczem trendów oddanym ideii copyleft i kulturze remiksu. Doświadczenie i wiedzę zdobywam realizując projekty marketingowe m.in. w Grupie Nokaut, Gdańskim Wydawnictwie Psychologicznym, Wydawnictwie Pedagogicznym OPERON, Travel World Passport, NextData, This Is Paper i wielu innych. Tworzę strategie marketingowe i komunikacyjne dla krajowych i zagranicznych klientów.

Jestem zwolennikiem szkoleń opartych na głębokiej i szczerej analizie zasobów i kompetencji. Wierzę w programy treningowe, które skutkują realną zmianą nawyków i w rozwój oparty na uczeniu się na błędach popełnianych na drodze do osiągnięcia mierzalnych celów. I myślę, że nie ma skuteczniejszej metody działania niż… po prostu działać.

Jestem certyfikowanym coachem w obszarze Business and Executive Coaching oraz trener kompetencji społecznych. Tworzę autorskie programy szkoleniowe w obszarze zintegrowanej komunikacji marketingowej, wystąpień publicznych, komunikacji interpersonalnej oraz motywacji. Prowadzę szkolenia oraz coachingi dla liderów i menedżerów w zakresie technik wzmacniania przekazu oraz perswazji w wystąpieniach publicznych. Specjalizuję się w zagadnieniach tworzenia efektywnych prezentacji biznesowych z wykorzystaniem innowacyjnych narzędzi komunikacji wizualnej opartych na psychologii poznawczej.

Jako wykładowca i opiekun merytoryczny współpracuję z Wyższą Szkołą Bankową, Polsko-Japońską Wyższą Szkołą Technik Komputerowych oraz Uniwersytetem Gdańskim. Jako doradca jestem związany z Inkubatorem Starter oraz Strefą Startup PPNT i Exea Smart Space.

Co kryją zaimki, czyli jak Pennebaker rozpoznaje kłamstwa!?

Kłamcy kontrolują do pewnego stopnia narrację. W szczególności tak zwane „content words”. Nie kontrolują jednak wszystkiego. I to zainteresowało Pennebakera.
Kłamcy kontrolują do pewnego stopnia narrację. W szczególności tak zwane „content words”. Nie kontrolują jednak wszystkiego. I to zainteresowało Pennebakera. ©Photo by Gilles Lambert on Unsplash
W 1994, Susan Smith stanęła rozstrzęsiona przed kamerami. Z trudem opanowywała płaczliwy ton. Opowiedziała o tym, jak to czarny porywacz zajechał jej drogę czarną mazdą, podszedł do samochodu, wymierzył w nią lufę pistoletu i porwał dwójkę jej małych dzieci z tylnego siedzenia. Smith mówiła, „Moje dzieci mnie potrzebowały, moje dzieci mnie chciały. A teraz nie mogę im pomóc”. To co zwróciło uwagę agentów FBI to użycie czasu przeszłego. Zazwyczaj bliscy porwanych mówią o nich w czasie teraźniejszym. Przynajmniej dopóki jest nadzieja. Smith mówiła w czasie przeszłym.

Potem okazało się, że Smith kłamała. Utopiła dwójkę dzieci, a potem sfabrykowała opowieść o porwaniu, by zamaskować swoje działania.

Kłamcy są w stanie do pewnego stopnia kontrolować swoją narrację. Głównie tzw. content words, czyli samo mięso wypowiedzi. Nie są w stanie kontrolować całości. Z pozoru niewinnych elementów jak zaimki i czy tzw. słowa funkcyjne. Są w stanie kontrolować (do pewnego stopnia) gesty i mimikę, ale nie są w stanie panować nad mikro-ekspresjami. Są w stanie dobrze się przygotować i oszukać wariograf (dlatego też badanie tym urządzeniem nie może być uznane za przesądzający dowód w sprawie). Nie są jednak w stanie przygotować się do badania za pomocą Lingwistycznej Analizy Tekstu.

Teza, że komunikacja zdradza o nas znaczenie więcej, niż byśmy chcieli pojawiła się po raz pierwszy w naukowym obiegu za sprawą Freuda (1901). Ojciec psychoanalizy dokumentował przypadki znane obecnie pod nazwą freudowskich omyłek (ang. freudean slip). Na przykład lekarza, który odwiedzał swego niezwykle majętnego pacjenta. Lekarz deklarował, że dobro pacjenta jest dla niego najważniejsze, jednak kończąc wizytę powiedział, „Mam nadzieję, że wkrótce nie opuści pan łóżka”. Co według Freuda zdradzało nieuświadomioną egotyczną motywację, by pacjent jednak długo chorował. I by długo na nim zarabiać.

Przez dłuższy czas tezy Freuda wydawały się interesujące. Jednak ze względu na brak narzędzi badawczych wszystkie pozostawały… tezami ze śladowymi dowodami anegdotycznymi.

Aż do chwili gdy na horyzoncie pojawiła się analiza lingwistyczna i program komputerowy LIWC

Twórca tego podejścia i narzędzia komputerowego, które pozwala analizować treści jest prof. James W. Pennebaker. Ten sam, który stworzył skuteczną metodę terapeutyczną bazującą na ekspresywnym pisaniu (ang. expressive writing)

Pennebaker zajmuje się słowem od ponad 40 lat. W niezliczonych eksperymentach bada wpływ języka na zachowanie, nastrój i motywacja. I sprawdza, co język mówi o nas. Swego czasu odkrył nawet schemat lingwistyczny charakterystyczny dla osób z depresją, oraz dla osób, które mają skłonności samobójcze. Przy okazji okazało się też, że osoby, które są w stanie depresji są… niezwykle szczere. Mówi się nawet, że mają deficyt w obrębie tak zwanych „pozytywnych iluzji” na temat rzeczywistości. Osoby zdrowe do pewnego stopnia nieustannie zakłamują swój obraz świata i… siebie samych. To zupełnie naturalna technika obrony swojego ego. Przejawem tego może być także tak zwany „optimism bias”, czyli skłonność do przeceniania swoich umiejętności, która pcha nas do przodu, czasem przez przeszkody, których pokonania w innej sytuacji byśmy się nie podjęli.


Osoby z depresją są niezwykle szczere w opisywaniu swoich doświadczeń. W żaden sposób nie zawyżają swojej oceny „pozytywnymi kłamstwami”. Nie oznacza to oczywiście, że depresja to stan pożądany. Ewolucyjnie pożądane są raczej drobne iluzje i skłonność do optymizmu. Dla Pennebakera oznaczało to, że jeśli uda nam się uchwycić i zalgorytmizować styl osoby „szczerej”, to dojdziemy do tego, jaki jest styl osoby…, która kłamie.

Dziś usłyszysz około 200 kłamstw. Tyle średnio słyszy każdy. „Przepraszam, telefon mi padł”. „Były straszne korki”. „Te oskarżenia są zupełnie bezpodstawne”. „Powtarzam, nie miałem stosunków seksualnych z tą kobietą”. „Tylko głupiec brałby doping przed olimpiadą”.

Przez całe wieki staraliśmy się znaleźć sposób, by z ludzi… wycisnąć prawdę – torturami, manipulacją, wariografami, głupimi sposobami domorosłych magów od gestów i mowy ciała. Mamy też zaawansowane techniki i urządzenia do analizy głosu, oddechu i rekacji fizjologicznych. Problem polega na tym, że można je oszukać odpowiednio się przygotowując. Na tyle łatwo, że – jak wspomniałem – nie mogą być ostatecznym dowodem w sprawie.

Problem, w przypadku tych technik, polega nie na samej technologii i jej dokładności, ale na podstawowym założeniu, że istnieje jeden schemat reakcji fizjologicznej, który można powiązać tylko z kłamstwem.

Pennebaker i jego zespół przyjeli bardziej bezpośrednie podejście i przyjrzeli się językowi. Ludzie kłamią głównie, by zachować pozytywny obraz samego siebie. Ja to robię, ty to robisz. Czasem nieświadomie. Jak pisze neuropsycholog Dr. Leonard Mlodinow w swojej książce „Subliminal”, nasz świadomy umysł kontroluje zaledwie 5 % naszych funkcji poznawczych (włączając w to komunikacje). 95% dzieje się poza naszą świadomością. Badacze z zakresu tak zwanej „reality monitoring” potwierdzają, że istnieje jakościowa różnica pomiędzy opowieściami bazującym na wyobraźni, a tymi, które bazują na faktach. Oznacza to, że można wyróżnić wzorce charakterystyczne dla opowieści zmyślonych i prawdziwych.

W technice zwanej Linguistic Text Analysis możemy wyróżnić 4 nieuświadomione wzorce typowe dla języka kłamstwa (iluzji). Po pierwsze kłamca rzadziej używa pierwszej osoby liczby pojedynczej i zaimka ja. Częściej mówią i piszą o innych. W nieuświadomiony sposób dystansują się od swojej wypowiedzi. Jest różnica między zdaniem – W tym domu nie było żadnej imprezy, a Nie urządzałem tu żadnej imprezy. Po drugie kłamcy mają tendencję do używania wielu słów, które są negatywnie nacechowane emocjonalnie. Znów w grę wchodzą nieuświadomione procesy – po prostu czują się winni kłamstwa. Na przykład kłamca wyolbrzymi sytuację i powie – Przepraszam, beznadziejna bateria w tym kretyńskim telefonie mi znów padła. Nienawidzę tego! Po trzecie kłamcy wyjaśniają wydarzenia prostymi ciągami przyczynowo-skutkowymi. Tak by się nie pogubić w kłamstwie. Jednak (po czwarte) mimo iż używają prostych wyjaśnień, kłamcy mają tendencję do rozbudowanych i długich zdań. Dodają przy tym przymiotniki i określenia, która mają uładzić kłamstwo. Tak jak Nixon, którym mówił, „I can say categorically that his investigation indicates that no one in the White House Staff, no one in this Administration, presently employed, was involved in this very bizarre incident”.

Spróbujmy za pomocą tego narzędzia przeanalizować wypowiedzi sportowca, który miał wszystko i stracił wszystko. Wielokrotnego mistrza, który wygrywał nie tylko najważniejsze zawody kolarskie na świecie, ale także walkę z rakiem i… miłość Sheryll Crow. W 2005 roku Lance Armstrong, skonfrontowany z oskarżeniami o doping, mówił w wywiadzie:

OK, you know, a guy in a French — in a Parisian laboratory opens up your sample, you know, Jean-Francis so and so, and he tests it. Nobody’s there to observe. No protocol was followed. And then you get a phone call from a newspaper that says we found you to be positive six times for EPO.

W 2013 roku, gdy już przyznał się do wszystkiego mówił:

And I lost myself in all of that. I’m sure there would be other people that couldn’t handle it, but I certainly couldn’t handle it, and I was used to controlling everything in my life. I controlled every outcome in my life.

W wywiadzie z 2013 roku z Oprah Winfrey, w porównaniu do wywiadu z 2005 z Larrym Kingiem, o 3/4 wzrasta liczba zaimka JA. W wywiadzie z Kingiem, Armstrong wyraźnie dystansuje się od zdarzeń. Mówi o innych. Mówi o hipotetycznych sytuacjach. Kłamie. U Winfrey mówi prawdę. Szczerą.

Przyjrzyjmy się innemu przykładowi. Tym razem senator John Edwards zamiast po prostu powiedzieć: The baby isn’t mine, tworzy gargantuicznie długi zdanie, w którym wyraźnie dystansuje się od bohaterów tego zdania. Nie podaje imion. Nie uznaje podmiotowości. Mówi:

I only know that the apparent father has said publicly that he is the father of the baby. I also have not been engaged in any activity of any description that requested, agreed to or supported payments of any kind to the woman or to the apparent father of the baby.

Przyznasz, że to całkiem rozbudowany sposób na to, by nie przyznać się do ojcostwa. Gdy jednak nie dało się kłamać i senator się przyznał, powiedział:

I am Quinn’s father. I will do everything in my power to provide her with the love and support she deserves.

Jak to się ma do twojej rzeczywistości? No coż – po pierwsze większość z tych 200 kłamstw, które dziś usłyszysz to zupełnie niegroźne słowa. W przeciwieństwie do przykładów, które podałem. Po drugie, pamiętaj, że to nadal jedynie duże prawdopodobieństwo – większe niż w przypadku drapania się po nosie, czy uchu, ale nadal prawdopodobieństwo. A po trzecie gdy już chcesz analizować, zwracaj uwagę, na:

– bardzo ograniczone użycie zaimka JA,
– negatywnie nacechowane słowa,
– proste wyjaśnienia,
– ujęte w długie i skomplikowane zdania.

Możesz też skorzystać z narzędzia LIWC, które do analizy wykorzystuje zespół profesora Pennebakera. Póki co jednak, tylko go analizy kłamstw po angielsku.

Zanim jednak obsesyjnie rzucisz się do analizowania za pomocą oprogramowania LIWC maili współpracowników, pomyśl, czy nie warto za pomocą wniosków z badań, sprawić, by treści – na przykład marketingowe – były bardziej wiarygodne.

Mathew Newman, James W. Pennebaker, Diane S. Berry, Jane M. Richards, Lying Words: Predicting Deception from Linguistic Styles, Personality and Social Psychology Bulletin, First Published May 1, 2003

The Secret Life of Pronouns: James Pennebaker at TEDxAustin

Sigmund Freud, Zur Psychopathologie des Alltagslebens, 1901 (Psychopatologia życia codziennego)
Znajdź nas na Znajdź nas na instagramie
Trwa ładowanie komentarzy...