O autorze
Zintegrowana komunikacja marketingowa | Strategie w biznesie | Branding i komunikacja wizualna | Inbound Marketing

Jestem strategiem, researcherem i badaczem trendów oddanym ideii copyleft i kulturze remiksu. Doświadczenie i wiedzę zdobywam realizując projekty marketingowe m.in. w Grupie Nokaut, Gdańskim Wydawnictwie Psychologicznym, Wydawnictwie Pedagogicznym OPERON, Travel World Passport, NextData, This Is Paper i wielu innych. Tworzę strategie marketingowe i komunikacyjne dla krajowych i zagranicznych klientów.

Jestem zwolennikiem szkoleń opartych na głębokiej i szczerej analizie zasobów i kompetencji. Wierzę w programy treningowe, które skutkują realną zmianą nawyków i w rozwój oparty na uczeniu się na błędach popełnianych na drodze do osiągnięcia mierzalnych celów. I myślę, że nie ma skuteczniejszej metody działania niż… po prostu działać.

Jestem certyfikowanym coachem w obszarze Business and Executive Coaching oraz trener kompetencji społecznych. Tworzę autorskie programy szkoleniowe w obszarze zintegrowanej komunikacji marketingowej, wystąpień publicznych, komunikacji interpersonalnej oraz motywacji. Prowadzę szkolenia oraz coachingi dla liderów i menedżerów w zakresie technik wzmacniania przekazu oraz perswazji w wystąpieniach publicznych. Specjalizuję się w zagadnieniach tworzenia efektywnych prezentacji biznesowych z wykorzystaniem innowacyjnych narzędzi komunikacji wizualnej opartych na psychologii poznawczej.

Jako wykładowca i opiekun merytoryczny współpracuję z Wyższą Szkołą Bankową, Polsko-Japońską Wyższą Szkołą Technik Komputerowych oraz Uniwersytetem Gdańskim. Jako doradca jestem związany z Inkubatorem Starter oraz Strefą Startup PPNT i Exea Smart Space.

Thaler, Nobel i pułapki wyboru

Wybór pozornie jest nasz. Wiele zależy od tego, jak jest skonstruowany.
Wybór pozornie jest nasz. Wiele zależy od tego, jak jest skonstruowany. Source: pixabay.com via pixels.com
Nie mam pojęcia, jaka była twoja decyzja, jeśli chodzi o przeniesienie pieniędzy z OFE do ZUS. Biorąc jednak pod uwagę badania tegorocznego Noblisty w dziedzinie ekonomii – Richarda Thalera – mogę powiedzieć z dużym prawdopodobieństwem, że mogłaby być inna. Gdyby tylko inaczej ustawiono opcję domyślną. Obiektywnie miałeś wybór pomiędzy zostawieniem pieniędzy w OFE a przeniesieniem ich do ZUSu. Obiektywnie.

Badania nad opcjami domyślnymi i wyborami, prowadzone przez takich badaczy jak Thaler, czy inny noblista Kahneman, pokazują, że wbrew temu, co chcemy o sobie sądzić, nasze decyzje nie zależą od naszych preferencji, a raczej od tego, jak ktoś zaprojektuje wybór. Sam wybór w tym wypadku staje się więc iluzją wyboru, a wyniki ogłaszane światu są na pewno nie do końca obiektywne. Wróćmy na chwilę do sprawy OFE. Architekci tamtego wyboru (rząd) mógł obwieścić światu, że większość Polaków wybrała solidną opcję i zdecydowała się przenieść pieniądze do ZUS. Nie biorą jednak pod uwagę tego, że sam wybór był zaprojektowany w taki sposób, żeby ten wynik wspierać. Otóż w przypadku tej operacji wybór był taki – nie robisz nic, pieniądze są przenoszone do ZUS. Jeśli wybierasz inaczej, musisz to zgłosić. Wszystkie badania tegorocznego noblisty wskazują na to, że gdyby było na odwrót, wynik również byłby odwrotny. Identyczna jest sytuacja w przypadku dawstwa organów. Te kraje, w których każdy obywatel domyślnie jest dawcą, a jeśli chce zrezygnować musi to zgłosić, mają bardzo duże (sięgające 100%) uczestnictwo w programach dawstwa. Te zaś, w których domyślnie nie jest się dawcą, a jeśli chcę się nim być trzeba to zgłosić mają niskie uczestnictwo. Różnic tych nie da się wytłumaczyć religią, empatią, czy kulturą. Kraje bardzo podobne pod tymi względami jak na przykład Dania i Szwecja, czy Austria i Niemcy, mają bardzo różne wyniki. Wszystko zależy właśnie od architektury wyboru i od tego, co jest opcją domyślną.

Ale to nie tylko architektura wyboru ma wpływ na nasze decyzje, które (w obliczu badań) wyglądają na znacznie mniej „nasze”. Również sposób sformułowania komunikatu ma wpływ na nasze zachowania. Nawet jeśli dwie opcje są… takie same. Co więcej w tę pułapkę wpadają nawet eksperci. Jeśli lekarzom specjalistom (w trakcie eksperymentu) powie się, że na rynku pojawi się nowy lek i poprosi się ich o wskazanie czy zapisywali by go pacjentom, to w zależności od sformułowania, będą mniej lub bardziej bardziej skorzy, by lek wypisywać. Jeśli dostaną informację sformułowaną pozytywnie (lek działa u 50% pacjentów), to będą chętniej zapisywać lek. Jeśli informacja będzie sformułowana negatywnie (lek nie działa u 50% pacjentów), to będą go mniej skorzy zapisać. Warto zwrócić uwagę, że obie te informacje (50% działa i 50% nie działa) oznaczają dokładnie to samo. Są tylko inaczej sformułowane. Jeśli w tym momencie myślisz sobie „jak można być tak głupim”, to nie chcę cię martwić – Ty i ja też możemy być tak głupi. Wszystko to wina naszego „skąpstwa poznawczego” i tego, że nasz mózg jest leniwy. Jak mówi Kahneman, „jesteśmy ślepi na swoje błędy [poznawcze] i ślepi na swoją ślepotę”. Błędy w matematyce wychwytujemy, błędy w myśleniu – niechętnie. Pewnie głównie dlatego, by chronić własne ego przed trudną lekcją o własnej ułomności.

Naszą „ułomność” udowadnia też inny eksperyment, w którym dwóm grupom przedstawiłem tę samą opcję wyjściową, ale inaczej sformułowany wybór. Opcja wyjściowa brzmiała tak, „jesteś fanem filmów z Leonardo di Caprio, wchodzisz do sklepu sieci Empik i dostrzegasz atrakcyjną promocję: 5 filmów z tym aktorem w formacie Blue-Ray za 49,99 pln”. W jednej grupie wybór był skonstruowany tak – kupujesz za 49,99 albo nie. W drugiej podobnie, ale z drobną różnicą – kupujesz za 49,99 albo nie i zostaje ci 49,99 na inne wydatki. Wybór ten sam – w drugim jednak przypadku mamy dodatkową informację, która w samym wyborze niczego nie zmienia. Nadal mamy do czynienia z wyborem kupuję albo nie kupuję. W drugiej grupie, o wiele mniej osób decydowało się jednak na wybór i zakup. W pierwszej 82% skorzystałoby z promocji. W drugiej, zaledwie 53% badanych. Zaważyła architektura wyboru i sformułowanie.

Lubimy myśleć o sobie dobrze. Jako o racjonalnych istotach, które po kartezjańsku myślą, więc są. Tymczasem tak, jak zdajemy sobie sprawę z naszych ograniczeń fizycznych, powinniśmy z pokorą przyjąć nasze ograniczenia mentalne i od tego przyznania się, zacząć pracę nad sobą. Warto choćby sięgnąć po książkę noblisty Thalera, która ukazała się w Polsce pod tytułem „Impuls”, czy książkę Kahnemana pod tytułem „Pułapki myślenia”. Warto też uzbroić się w nowe fiszki Rafała Żaka pt. „Jak się bronić przed manipulacją”. A przede wszystkim warto z pokorą cytować Św. Augustyna, mrucząc fallor ergo sum (błądzę, więc jestem).
Trwa ładowanie komentarzy...