O autorze
Zintegrowana komunikacja marketingowa | Strategie w biznesie | Branding i komunikacja wizualna | Inbound Marketing

Jestem strategiem, researcherem i badaczem trendów oddanym ideii copyleft i kulturze remiksu. Doświadczenie i wiedzę zdobywam realizując projekty marketingowe m.in. w Grupie Nokaut, Gdańskim Wydawnictwie Psychologicznym, Wydawnictwie Pedagogicznym OPERON, Travel World Passport, NextData, This Is Paper i wielu innych. Tworzę strategie marketingowe i komunikacyjne dla krajowych i zagranicznych klientów.

Jestem zwolennikiem szkoleń opartych na głębokiej i szczerej analizie zasobów i kompetencji. Wierzę w programy treningowe, które skutkują realną zmianą nawyków i w rozwój oparty na uczeniu się na błędach popełnianych na drodze do osiągnięcia mierzalnych celów. I myślę, że nie ma skuteczniejszej metody działania niż… po prostu działać.

Jestem certyfikowanym coachem w obszarze Business and Executive Coaching oraz trener kompetencji społecznych. Tworzę autorskie programy szkoleniowe w obszarze zintegrowanej komunikacji marketingowej, wystąpień publicznych, komunikacji interpersonalnej oraz motywacji. Prowadzę szkolenia oraz coachingi dla liderów i menedżerów w zakresie technik wzmacniania przekazu oraz perswazji w wystąpieniach publicznych. Specjalizuję się w zagadnieniach tworzenia efektywnych prezentacji biznesowych z wykorzystaniem innowacyjnych narzędzi komunikacji wizualnej opartych na psychologii poznawczej.

Jako wykładowca i opiekun merytoryczny współpracuję z Wyższą Szkołą Bankową, Polsko-Japońską Wyższą Szkołą Technik Komputerowych oraz Uniwersytetem Gdańskim. Jako doradca jestem związany z Inkubatorem Starter oraz Strefą Startup PPNT i Exea Smart Space.

Richard Nisbett i narzędzia skutecznego myślenia

Wszystkie intuicyjne sposoby myślenia o klientach są obarczone sporym błędem. Można je jednak szybko skorygować – wystarczy wykorzystać narzędzia skutecznego myślenia.
Wszystkie intuicyjne sposoby myślenia o klientach są obarczone sporym błędem. Można je jednak szybko skorygować – wystarczy wykorzystać narzędzia skutecznego myślenia. ©pexels via Unsplash.com
Jakiś czas temu konsultowałem pewien projekt. Młody człowiek z dużą energią i poczuciem humoru prezentował aplikację, która miała pomóc osobom, którym zabrakło alkoholu, prezerwatyw czy papierosów w trakcie imprezy. Zamiast martwić się spacerem do nocnego, czy handryczyć z taksówkarzami, użytkownicy mieli w prosty sposób zamawiać potrzebne do libacji artefakty. Mieli, bo do dziś aplikacja chyba nie powstała.

Temu młodemu człowiekowi zadałem niewygodne pytanie, które zadaje wszystkim ludziom, z którymi pracuję. Skąd wiesz, że ludzie tego potrzebują? Jak zbadałeś swój projekt? Większość osób z werwą odpowiada, że potrzebę przebadali, ludzie projektu (aplikacji, usługi, produktu) oczekują. Wiara być może czyni cuda, ale w biznesie niekoniecznie. Według badań serwisu CB Insights ponad 42% projektów upada z powodu niedopasowania produktu do rynku (tzw. product-market fit) i braku realnej potrzeby rynkowej. Jestem skłonny sądzić, że przyczyną tego nie jest brak świadmości i badań rynku, ale fatalnie przeprowadzone analizy. Wiele startupów nie bada, tylko tak naprawdę szuka potwierdzenia swoich tez. Jak? Pytając o deklaracje potencjalnych klientów, a nie obserwując i badając ich rzeczywiste zachowania.

Ten młody człowiek, o którym wspomniałem, przeprowadził badanie grupy (zupełnie nie docelowej), pytając pijanych ludzi na krakowskim rynku, czy korzystaliby z aplikacji, gdyby im się skończył teraz alkohol. Takie badanie można traktować jako anegdotę, nie jako przyczynek do formułowania biznesowej tezy. Pytanie o deklaracje (nawet trzeźwych) ludzi to błąd. Każde tak skonstruowane pytanie niesie w sobie niebezpieczeństwo odpowiedzi sugerowanej. To trochę tak jakby pytać kogoś: Czy widać, że schudłem? Naprawdę niewiele osób jest w tedy sformułować bliską prawdzie odpowiedź. Pytanie, czy używałbyś aplikacji, jest równie sensowne. O wiele ciekawsze i wiele mówiące o przyszłym potencjalnym kliencie jest obserwowanie jego zachowania. Czyli badanie behawioralne. W przypadku wspomnianej aplikacji trzeba by było obserwować na dużej populacji, jak ludzie się zachowują, kiedy zabraknie im wspomnianych dóbr. Co robią i jakie przy tym działaniu napotykają trudności. Czyli ustalić tzw. customers jobs (zadania), pains (wyzwania, bolączki, trudności) i gains (korzyści odniesione z wykonania zadania). I na tej podstawie budować propozycje wartości.

Badania zachowań są trudniejsze. Dlatego tak wiele osób woli deklaracje. Obawiam się, że wolą je również ci, którzy nie chcą się dowiedzieć czegoś nowego, tylko dowiedzieć czegoś, co już wiedzą. W psychologii nazywa się to motywowanym rozumowaniem i błędem konfirmacji. W połączeniu z ostrą kapitanozą (silne uleganie autorytetowi leadera) stanowi mieszankę niebezpieczną nie tylko w biznesie. Motywowane rozumowanie to takie przeprowadzenie procesu badawczego, w którym badacz (biznesmen, śledczy) omija te niewygodne sygnały, które mogłyby przeczyć postawionej tezie. Można to na przykład zauważyć u zwolenników teorii spiskowych. Brak dowodów, to najlepszy dowód. Błąd konfirmacji zaś to z kolei szukanie tylko argumentów potwierdzających naszą tezę. Czyli taka interpretacja wyników, żeby wyszło na nasze.

Problem z tak przeprowadzonymi badaniami jest jeden: w żadnej mierze nie oddają rzeczywistości. W dużych firmach robi się je po to, by szefowi działu marketingu było miło. W startupach robi się je po to, by mieć wiarę w swój projekt. Oczywiście, w tym drugim przypadku czasem wynika to po prostu z braku świadomości. W końcu w ramach edukacji nikt nie uczy prowadzenia eksperymentów, dialogu sokratejskiego, czy nie objaśnia jak dobrać dobrze warunki do eksperymentu. Na szczęście braki w edukacji można nadrobić. Choćby czytając Mindware. Narzędzia skutecznego myślenia, Richarda E. Nisbetta. Autor klarownie wyjaśnia to, co mało kto na matematyce niestety nam wyjaśni. Dzięki klarownym wyjaśnieniom ważnych zasad z dziedziny statystyki, logiki formalnej, ekonomii i psychologii Nisbett oferuje kompletny zestaw narzędzi pomocny w weryfikowaniu własnych, obarczonych błędami poznawczymi, przekonań. Przyda się w życiu. Przyda się w biznesie. Szczególnie, że błędne formułowanie wniosków, z błędnie przeprowadzonych badań może się źle skończyć. Miejscem na liście projektów, które nie wypaliły.

Do poczytania:
Richard E. Nisbett, Mindware. Narzędzia skutecznego myślenia
Nir Eyal, Hooked
Trwa ładowanie komentarzy...